دروس في التسويق (2): عملية تبنّي المُنْتَج

عندما يُطْرَح مُنْتَج جديد في السوق يسارع البعض باقتنائه، بينما يتأخر البعض في شراءه. سنتحدث اليوم عمّا يسمى بعملية تبنّي المُنْتَج. فالرسم البياني التالي يوضح مدى إقبال المشترين على المنتج الجديد في السوق.

بناء على الرسم السابق يمكن تقسيم المشترون إلى خمس فئات. الفئة الأولى هم المغامرون والذين يمثلون 2.5% من المشترين. عادة ما يكونون فئة من الشباب يتمتعون بمستوى تعليمي جيد وعلاقات مؤثرة، ووضع مالي ممتاز. أما صفاتهم الشخصية فهم منفتحين ومتفهمين، ومقبولين اجتماعيا ولهم الكثير من العلاقات. أما معرفتهم بالمُنْتَج فتعتمد على جهودهم الشخصية في الحصول على المعلومات من الوسائل المختلفة كالإنترنت والمجلات والأصدقاء أكثر من اعتمادهم على مسؤولي البيع في الشركات.

الفئة الثانية هي أوائل المشترين والذين يمثلون 13.5% من المشترين. ولهم معظم صفات المغامرون إلا أنهم متأنون أكثر منهم. ويتميزون بتأثيرهم الكبير فيمن حولهم. لذا يعدّون هدفاً رئيسياً لمسؤولي البيع والتسويق في الشركات لإقناعهم بالمُنْتَج بأسرع وقت.

الفئة الثالثة هي الغالبية المتقدمة وتمثل 34% من المشترين. يعتبر دخلهم السنوي أعلى بقليل من المتوسط. ويستقون معلوماتهم من الجهود التسويقية للشركة كالحملات الإعلانية والتعريفية بالمُنْتَج. بالإضافة لتأثير المشترين الأوائل عليهم.

الفئة الرابعة هي الغالبية المتأخرة وتمثل 34% من المشترين كذلك. ويقومون بشراء المنتج الجديد بعد أن يصبح مقبولاُ لدى الفئات السابقة. حيث تتأثر هذه الفئة بالضغوط الاجتماعية والاقتصادية أكثر من تأثرها بالصفات الشخصية عند اتخاذ القرار.

الفئة الأخيرة هم المتقاعسون ويمثلون 16% من المشترين. عادة ما يكونون من المسنّين وأصحاب الدخول المنخفضة. قد يقوم المغامرون بالاستغناء عن هذا المُنْتَج واقتناء مُنْتَج جديد قبل أن يقدم المتقاعسون على اقتناء المُنْتَج الأول.